J’accompagne régulièrement des entrepreneurs qui veulent améliorer leur manière de gérer la relation commerciale. La demande initiale est à quelque chose prêt toujours la même :  « à la base je ne suis pas commercial, mais je suis bien obligé de vendre mes offres, alors j’aimerais améliorer mes aptitudes commerciales » . Et la question qu’ils me posent systématiquement après c’est  « Combien de temps, ou combien de séances cela peut prendre ? ».
Et souvent  je réponds qu’il faut se donner  …

Le temps pour changer

Comme nous ne sommes pas égaux face au changement,

Le changement, ça prend le temps du changement

 

Coaching à deux vitesses

Le premier entretien me permet d’appréhender le niveau de la personne en matière de relation commerciale (aisance relationnelle, méthodes et stratégies qu’elle emploie, …) et comment elle se positionne par rapport à la vente (à priori, freins, représentations, …).  Selon ce premier état des lieux j’identifie les points à travailler pour aider efficacement mon client à changer sa manière d’aborder la vente (ou tout autre aspect de sa vie qu’elle aimerait faire évoluer).

Coaching niveau 1

Pour certains clients quelques apports techniques suivis de mises en actions suffiront, c’est un coaching de premier niveau qui sera centré sur les comportements et les compétences. Au bout de quelques séances des réflexes sont mis en place et les résultats commerciaux s’améliorent. Ce type de coaching suffit à changer certains aspects de la démarche commerciale du client sans nécessité de remettre en cause sa manière de l’envisager.

Coaching de niveau 2

Pour d’autres clients, Il sera nécessaire de les accompagner à un autre niveau pour faire évoluer certaines croyances sur eux-mêmes, sur la vente, sur les clients, sur l’argent, etc … Ce type de coaching vise à guider la personne dans sa perception de la relation commerciale de manière plus élargie, pour qu’elle puisse faire changer ce qui la prive actuellement de certains choix. Ce niveau de coaching permet par exemple, de travailler avec les entrepreneurs qui éprouvent des difficultés à vendre parce qu’ils ont l’impression « qu’ils sont le produit », L’idée de devoir se vendre les mets mal à l’aise. Cette idée d’être en lumière fait qu’ils se racontent toute une histoire. Ce conflit interne s’il n’est pas réglé, donne lieu à des sensations désagréables de mal être, des comportements d’évitement ou d’auto sabotage durant la vente et la prospection, … Dans ce cas, l’évolution du client nécessite un changement dans sa manière de penser parce qu’un coaching de niveau 1, pour mettre en oeuvre de nouvelles techniques, ne servirait à rien. Le coaching de niveau 2 permet alors d’élargir le cadre de référence du client pour qu’il aille trouver à l’extérieur de ses propres représentations habituelles, de nouvelles options. Alors seulement la technique sera accueillie et aura toutes les chances d’être appliquée par le client.

Prendre le temps de changer

En matière de changement vouloir passer en force, et espérer lutter contre soi est une fausse bonne idée. Nous sommes capables de mobiliser en nous de puissantes résistances au changement qu’il vaut mieux éviter d’activer.

Car comme disait Henry Ford

Que vous pensiez en être capable ou que vous ne le croyez pas, vous avez raison dans les 2 cas

Je vous souhaite de belles et bonnes ventes !

En savoir plus sur le coaching 

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A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

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Philippe PECORILLA est praticien en hypnose Ericksonienne, en Programmation Neuro-Linguistique (PNL) et coach professionnel certifié.

Séances sur rendez-vous au cabinet de Sarcelles 95 Val d’Oise. Ateliers thématiques et créations dispositifs sur mesure, contactez-moi.