Comment dépasser la peur de la prospection commerciale en 5 étapes ?

Comment se fait-il que certaines personnes prospectent par téléphone avec tant de facilité qu’elles prennent plein de rendez-vous, et qu’elles signent des tas d’affaires alors que vous, vous n’arrivez même pas à décrocher votre téléphone ? C’est très simple ces personnes appliquent sans même y penser une ou plusieurs des étapes que je développe dans cet article !

Vous êtes commercial, entrepreneur, vous devez mener la prospection commerciale mais la peur vous bloque et vous empêche d’agir ? Bienvenu(e) au club, cette peur est extrêmement répandue !
Et vous aimeriez bien trouver la solution pour vous sentir plus confiant et plus efficace dans la prospection par téléphone ?

Alors voici 5 étapes simples, à pratiquer en auto coaching pour dépasser votre peur et pour oser prospecter de plus en plus, et de mieux en mieux. 

La peur de prospecter 

Je pari que chaque fois que vous envisagez de prendre votre téléphone pour appeler ou relancer un prospect, votre peur s’active si vite que vous n’avez même pas le temps d’y penser ? Soudain, vous voilà entrain d’hésiter …, pour finalement trouver une « bonne raison » de différer votre appel. N’est-ce pas ?

Et si malgré tout, vous parvenez à passer un appel, vous êtes tellement mal à l’aise, que votre voix tremble, que vous bredouillez votre script et que votre entretien téléphonique  se solde par un « ça ne m’intéresse pas, au revoir !  » 

Comment je le sais ? Je suis aussi passé par là, c’est du vécu 🙂

Voici 5 étapes pour dompter cette « vilaine peur » qui s’empare de vous et pour enfin oser prospecter librement.

anxiété

Fuir ou réprimer votre peur  

La peur est une émotion très utile qui vous adresse un signal. Elle vous invite à être vigilant, à vous pour faire face ou pour fuir un danger. Le problème c’est que vous ressentez la peur de prospecter et que ce n’est juste pas adapté à la situation. 

Ce qui fait que ce problème ne se résout pas, c’est que vous croyez que le meilleur moyen de vaincre votre peur, c’est de ne pas y céder. Alors « vous cherchez à l’éviter ou à la réprimer » pour ne plus ressentir sa « morsure » !
Sauf que plus vous entretenez ce mode « fuir ou réprimer » plus vous affaiblissez votre capacité à dépasser vos peurs en leur donnant continuellement plus de puissance. 

Décider d’aller vers la peur et de l’accepter peut sembler contre intuitif, mais pour l’apaiser et vous libérer de son emprise, vous devez apprendre à accueillir et accepter votre peur  !

Voici comment faire : 

1- Accueillez votre peur et rassurez vous

Comme dans les arts martiaux, utilisez la force de l’adversaire pour la retourner contre lui au lieu de lutter contre et de vous épuiser inutilement.

Accueillez et acceptez votre peur en vous centrant sur vos sensations :
Que ressentez vous ? Où dans votre corps précisément ? Comment décririez vous cette émotion: quelle est sa forme, sa couleur, sa texture … ?
Essayez d’agir sur les représentations de vos sensations, et ressentez comme l’intensité de votre peur diminue. 


Une émotion s’active pour vous donner un message, écoutez-le en vous demandant :
« De quoi ai-je peur là maintenant ? Qu’est-ce qui peut m’arriver de pire en passant cet appel ? »
Est-ce la peur du NON ? La peur de ne pas être performant ? …
Ainsi, vous rebranchez votre esprit adulte et vous sortez de cette peur irrationnelle. Souvent la peur disparaît à ce stade, parce qu’en écoutant son message, elle cesse de chercher à attirer votre attention.  

Apportez-vous de l’assurance :
« J’ai bien entendu ton message, je vais agir prudemment, je sais comment faire ».
Ainsi en vous rassurant intérieurement, vous redevenez acteur de votre fonctionnement.
Sentez vous la confiance qui a remplacé la peur  ?

Vous avez apaisé votre peur, l’étape suivante consiste à amplifier votre envie de prospecter …

2 – Donnez-vous un objectif et visualisez votre réussite

Pour réussir en matière de prospection commerciale vous devez dégager de l’assurance et de la détermination. Et pour qu’au téléphone ou en face à face le prospect le ressente dans votre manière de communiquer, vous devez ressentir intérieurement une détermination à toute épreuve !

Voici un exercice de visualisation très simple à faire …

Imaginez vous êtes 5 minutes après que votre séance de prospection téléphonique se soit parfaitement réussie. Vivez vraiment ce qui se passe pour vous à ce moment là. Comment vous sentez-vous ? Que voyez-vous ? Qu’est-ce que vous vous dites à ce moment précis ? Laissez vos sensations monter et imprégnez vous.

Répétez plusieurs fois cette visualisation avec un max de détails sensoriels, pour vous programmer mentalement à atteindre votre objectif et pour booster votre détermination à prospecter.

Attention, si vous êtes du genre à aimer vous créer des problèmes inutiles, je vous invite à prendre connaissance du point suivant …

3 – Préparer, puis préparer et … préparer !

Savoir qui est votre prospect, quels arguments commerciaux utiliser et comment vous allez gérer l’échange, contribue grandement à votre sentiment de confiance.
En fonction de votre objectif d’appel (prendre un rendez vous, relancer, qualifier votre fichier, vendre, …) soyez parfaitement préparé et en phase avec votre argumentaire commercial.

Je ne m’attarde pas sur ce point, c’est la base de la base … !

Malgré tous ces points si vous pensez toujours que la prospection va mal se passer, alors elle se passera mal …

4 – Changer le sens que vous donnez à la prospection commerciale

Si vous imaginez avant même d’appeler que le prospect va dire « NON » ou qu’il va se mettre à hurler si fort que vous ressentez déjà la vexation, la honte, la frustration …  alors la prospection se passera comme ça !

Si vous fonctionnez comme ça, c’est que vous avez associé à l’idée de la prospection une grande souffrance.  Rien de tel pour ne pas appeler !

Bonne nouvelle ! Personne ne vous oblige à penser la prospection de cette manière.  Changez votre façon de penser la prospection téléphonique en lui associant du plaisir et vous obtiendrez de très bons résultats.   

Vous voulez un exemple pour la prospection ? 

Pensez à une personne que vous appréciez vraiment beaucoup. Voyez son visage, entendez sa voix, et éprouvez le bien que ça vous fait d’être à son contact. 

Plongez vous totalement dans cette expérience  et imaginez que c’est cette personne que vous vous apprêtez à appeler. Vivez pleinement cette visualisation jusqu’à y croire totalement. Comment vous sentez-vous ? Qu’est-ce que vous vous dites ? Laissez monter les sensations très fort et serrez votre poing.

Bingo ! Vous venez d’ancrer ce ressenti positif.
Maintenant pensez à la prospection téléphonique, imaginez devoir appeler un prospect … et serrez le poing ! Vous venez de mixer deux émotions pour créer un brouillage émotionnel.
Repensez à la prospection et observez votre ressenti, il est neutre à présent.

Juste avant de passer un appel de prospection vous pouvez utiliser votre ancrage. Il vous suffit de serrer le poing exactement de la même manière, pour que l’expérience agréable se réactive automatiquement.  

Mais bien sûr, tout ça ne servira à rien si vous n’appliquez pas la dernière étape … 

5 – Agissez maintenant et recommencez dès que possible

Prenez votre téléphone et passez votre premier appel, sans réfléchir. Vous êtes fébrile, votre esprit s’embrume, votre voix est chevrotante, allez-y, agissez tout de même !
Commencez en partant de là où vous en êtes aujourd’hui. Autorisez-vous à ne pas être encore excellent, acceptez-ça et foncez sans vous poser de questions  !

C’est comme ça que de plus en plus et de mieux en mieux vous allez dépasser votre peur. Mais pour ça vous devez agir maintenant et sans attendre …

Et une fois votre séance de prospection terminée, rempli de joie et de soulagement, avant de fêter votre victoire, planifiez immédiatement la prochaine séance. Et recommencez sans faute de la même manière. Encore et encore jusqu’à que vous ayez totalement oublié qu’avant, vous aviez peur de prospecter par téléphone !

Un coach pour dépasser les « grosses peurs » 

Les 5 étapes pour dépasser vos peurs de la prospection sont le fruit de ma propre expérience et des accompagnements que j’ai réalisé avec mes clients. Elles vous donnent une direction générale pour vous libérer de vos peurs de la prospection et pour trouver les ressorts de votre action.
Parfois ça ne suffit pas !
Parce que peut être vos blocages étant plus inconscients, plus profonds, vous pouvez avoir besoin d’être guidé. Accompagné en coaching ou en séance d’hypnose, vous allez accéder aux ressources de votre esprit inconscient pour libérer tout votre potentiel.

Faites appel à un coach PNL pour aller de l’avant si vous en avez assez de rester bloqué (e) ! 

D’autres ressources d’auto coaching

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Dans les articles « Les 10 peurs de la prospection commerciale » et partie 2, vous identifiez les peurs qui vous bloquent (peur du rejet ou du NON, peur de déranger, peur de ne pas être à la hauteur, peur de l’échec, …) et comment vous en libérer.
Et avec l’article le courage d’oser boostez votre détermination à agir !

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Praticien en hypnose Ericksonienne, en Programmation Neuro-Linguistique (PNL) et coach professionnel certifé.
Séances d’hypnothérapie et de coaching sur rendez-vous à Sarcelles 95 Val d’Oise.

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