Comment dépasser la peur de la prospection commerciale en 5 étapes ?

Comment se fait-il que certaines personnes prospectent par téléphone avec tant de facilité qu’elles prennent plein de rendez-vous, et qu’elles signent des tas d’affaires alors que vous, vous n’arrivez même pas à décrocher votre téléphone ? C’est très simple ces personnes appliquent sans même y penser une ou plusieurs des étapes que je développe dans cet article !

Vous êtes commercial, entrepreneur, vous devez mener la prospection commerciale mais la peur vous bloque et vous empêche d’agir. Bienvenu(e) au club, cette peur est extrêmement répandue !
Et vous aimeriez bien trouver la solution pour vous sentir plus confiant et plus efficace dans la prospection par téléphone ?

Alors voici 5 étapes simples, à pratiquer en auto coaching pour dépasser votre peur et pour oser prospecter de plus en plus, et de mieux en mieux. 

La peur de prospecter 

Je pari que chaque fois que vous envisagez de prendre votre téléphone pour appeler ou relancer un prospect, votre peur s’active si vite que vous n’avez même pas le temps d’y penser ? Alors vous vous mettez à hésiter …, pour finalement trouver une « bonne raison » de différer votre appel ?

Et si malgré tout, vous parvenez à passer un appel, vous êtes tellement mal à l’aise, que votre voix tremble, que vous bredouillez votre script et que votre entretien téléphonique  se solde par un « ça ne m’intéresse pas, au revoir !  » 

Comment je le sais ? Je suis aussi passé par là, c’est du vécu 🙂

Voici 5 étapes pour dompter cette « vilaine peur » qui s’empare de vous et pour enfin oser prospecter librement.

anxiété

Fuir ou réprimer votre peur  

La peur est une émotion très utile qui vous adresse un signal. Elle vous invite à être vigilant, à vous préparer pour faire face à un danger. Le problème avec votre peur de prospecter, c’est qu’elle n’est pas adaptée à la situation. Vous le savez ça ?

Votre principal problème c’est que vous pensez savoir comment gérer votre peur. Vous croyez que le meilleur moyen de vaincre votre peur c’est de ne pas y céder … je me trompe ? Alors pour ne pas y céder « vous l’évitez ou vous la réprimez en vous ». Momentanément, vous la mettez de côté, sa « morsure » se calme mais elle fini toujours par revenir se rappeler à vous, tôt ou tard. Plus vous entretenez ce mode « fuir ou réprimer » plus vous affaiblissez votre capacité à dépasser vos peurs en lui donnant continuellement plus de puissance. Vous me suivez là ?

Décider d’aller vers la peur et de l’accepter peut sembler paradoxal mais pour l’apaiser et vous libérer de son emprise, vous devez apprendre à écouter et à observer votre peur  !

Voici comment faire : 

1- Accueillez votre peur et rassurez vous

Comme dans les arts martiaux, utilisez la force de l’adversaire pour la retourner contre lui au lieu de lutter contre et de vous épuiser inutilement.

Accueillez et acceptez votre peur en vous centrant sur vos sensations :
Que ressentez vous ? Où dans votre corps précisément ? Comment décririez vous cette émotion: quelle est sa forme, sa couleur, sa texture … ?
Ainsi en prenant du recul par rapport à vos sensations, vous en reprenez le contrôle. L’intensité de votre peur diminue déjà. 


Ecoutez son message en vous demandant :
« De quoi ai-je peur là maintenant ? Qu’est-ce qui peut m’arriver de pire en passant cet appel ? » 
Vous rebranchez votre esprit adulte en sortant de cette peur irrationnelle. Et en écoutant le message que votre émotion cherche à vous transmettre, ses tentatives d’attirer votre attention cessent, la peur disparaît.  

Apportez-vous de l’assurance :
« J’ai bien entendu ton message, je vais agir prudemment, je sais comment faire ».
Ainsi en vous rassurant intérieurement, vous redevenez acteur de votre fonctionnement.
Sentez vous la confiance qui a remplacé la peur  ?

Maintenant voici comment intensifier votre détermination à prospecter …

2 – Donnez-vous un objectif et visualisez votre réussite

Pour avoir toutes les chances de réussir vous devez vous sentir armé d’une détermination à toute épreuve qui vous rendra indéboulonnable … au moins !

Comment faire ça ?

Imaginez ce qui se passera 5 minutes après votre séance de prospection. Lors de votre visualisation vivez vraiment la scène. Que verrez-vous ? Qu’est ce que vous ressentirez ? Qu’est-ce que vous vous direz à ce moment précis ?

En répétant cette visualisation et en y mettant de plus en plus de détails vous vous programmez mentalement à atteindre votre objectif et vous boostez votre détermination à prospecter.

Alors si vous êtes du genre à vous fabriquer des problèmes inutiles, je vous invite à prendre connaissance du point suivant …

3 – Préparer, puis préparer et … préparer !

Savoir à qui vous avez à faire, comment vous allez gérer l’échange et ce que vous allez dire, contribue grandement à votre sentiment de confiance.
En fonction de votre objectif d’appel (prendre un rendez vous, relancer, qualifier votre fichier, …) soyez parfaitement préparé et en phase avec votre argumentaire commercial.
Je ne m’attarde pas sur ce point mais c’est la base !

Malgré tous ces points si vous pensez toujours que la prospection va mal se passer, alors elle se passera mal …

4 – Changer le sens que vous donnez à la prospection commerciale

Certaines personnes n’arrivent pas à être efficaces au téléphone parce qu’elles pensent que ne pas voir le prospect en face d’elle est un problème. Pour d’autres personnes ce sont de mauvais souvenirs qui s’activent automatiquement avant d’appeler ou bien, elles se persuadent que l’issue de l’appel sera effroyable, … Et d’autres encore, croient tellement que l’échec existe et qu’il est si insupportable à vivre, qu’elles sont automatiquement tétanisées de peur. 

Vous êtes d’accord avec moi pour dire que tous ces exemples ne sont que des manières de penser à la prospection ? Et qu’il suffit de changer votre manière de penser à la prospection téléphonique pour obtenir de bons résultats.   

Votre imagination, si vous ne la contrôlez pas, peut vous jouer de sacrés tours. Alors reprenez le contrôle de votre imagination pour modifier vos représentations et rendre votre expérience beaucoup plus agréable.

Vous voulez une preuve du contrôle de votre imagination ?

Imaginez une belle tranche de citron juteuse et bien acide. Imaginez que vous la mettez en bouche et mordez dedans ! Alors ? Vous sentez que c’est vous qui contrôlez vos représentations.

Vous voulez un exemple pour la prospection ? 

Pensez par exemple à une personne que vous appréciez vraiment beaucoup. Voyez son visage, entendez sa voix, et éprouvez le bien que ça vous fait d’être à son contact. 

Plongez vous totalement dans cette expérience au point d’imaginer que c’est cette personne que vous vous apprêtez à appeler. Vivez pleinement à cette expérience. Comment vous sentez-vous ? Qu’est-ce que vous vous dites  ? Laissez monter les sensations très fort et serrez votre poing.

Bingo ! Vous venez d’ancrer ce ressenti positif.
Juste avant de passer un appel de prospection il vous suffit de serrer le poing exactement de la même manière, pour que l’expérience agréable se réactive automatiquement.  

Mais bien sûr, tout ça ne servira à rien si vous n’appliquez pas la dernière étape … 

5 – Agissez maintenant et recommencez dès que possible

Prenez votre téléphone et passez votre premier appel, sans réfléchir. Vous êtes fébrile, votre esprit s’embrume, votre voix est chevrotante, allez-y, agissez tout de même !
Commencez en partant de là où vous en êtes aujourd’hui. Autorisez-vous à ne pas être encore excellent, acceptez-ça et foncez sans vous poser de questions  !

C’est comme ça que de plus en plus et de mieux en mieux vous allez dépasser votre peur. Mais pour ça vous devez agir maintenant et sans attendre …

Et une fois votre séance de prospection terminée, rempli de joie et de soulagement, avant de fêter votre victoire, planifiez immédiatement la prochaine séance. Et recommencez sans faute de la même manière. Encore et encore jusqu’à que vous ayez totalement oublié qu’avant, vous aviez peur de prospecter par téléphone !

Un coach pour dépasser les « grosses peurs » 

Les 5 étapes pour dépasser vos peurs de la prospection sont le fruit de ma propre expérience et des accompagnements que j’ai réalisé avec mes clients. Elles vous donnent une direction générale pour gérer vous-même votre peur et pour trouver les ressorts de votre action. Parfois ça ne suffit pas ! Il se peut que vos blocages soient plus profonds. Qu’ils nécessitent de dénicher des croyances, des souvenirs ou des émotions pour libérer votre potentiel.

Faites appel à un coach PNL pour aller de l’avant si vous en avez assez de rester bloqué (e) ! 

D’autres ressources d’auto coaching

ID-100202735

Dans les articles « Les 10 peurs de la prospection commerciale » et partie 2, vous identifiez les raisons de votre peur (peur du rejet ou du NON, peur de déranger,  peur de ne pas être à la hauteur, peur de l’échec, …) et des pistes pour les gérer.
Et avec l’article le courage d’oser vous boostez votre détermination à agir !

Découvrez le parcours (se) vendre

Poignée de main

A lire aussi

A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach en développement personnel et professionnel basé à Sarcelles dans le Val d’Oise, Philippe accompagne les personnes pour qu’elles concrétisent leurs projets professionnels et personnels. Formé à la PNL et l’hypnose, il leur permet de dépasser ce qui bloque pour aller de l’avant et réussir.
Séances sur rendez-vous en face à face et à distance. »

Soyez efficace ! Recevez sans effort les nouveaux articles. Ici en bas à droite =>

Soyez Top ! Laissez un commentaire, et partagez cet article ! 

Publicités

Laissez un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s