Comment se fait-il que certains vendeurs prospectent par téléphone si facilement ? Qu’ils soient si naturels et si confiants au téléphone lors de la prospection commerciale ? Ils prennent des tas rendez-vous, qu’ils transforment en conclusion d’affaires ? Alors que vous, vous n’arrivez même pas à décrocher votre téléphone ?

C’est très simple, les bons vendeurs ont un secret, ils font ce que les mauvais vendeurs ne font pas. Les bons vendeurs n’hésitent pas à se former et à travailler leurs compétences émotionnelles. Ils ont appris à dépasser leur peur de la prospection commerciale !

Vous êtes commercial, entrepreneur, vous devez mener la prospection commerciale et vous aimeriez bien trouver la solution pour vous sentir plus confiant et plus efficace dans la prospection par téléphone ?

Voici 5 étapes qui peuvent vous aider à dépasser la peur et pour oser prospecter  …

La peur de prospecter

La peur de prospecter s’active dès que vous émettez l’idée de prendre votre téléphone pour appeler un prospect. Tout se passe à un niveau inconscient, immédiatement vous ressentez un inconfort plus ou moins fort. Vous devenez hésitant, et sans même vous en rendre compte, vous vous trouvez autre chose à faire et qui vous apparaît plus important …, pour finalement totalement différer votre action de prospection. 

Lorsque vous vous forcez à contenir votre peur pour passer un appel, vous êtes tellement mal à l’aise, que votre voix tremble, vous bredouillez. Inévitablement, l’échange téléphonique se solde par un « ça ne m’intéresse pas, au revoir !  »

Voici 5 étapes pour vous aider à dompter cette « vilaine peur » qui s’empare de vous et pour enfin prospecter librement.

Fuir ou réprimer votre peur

La peur est une émotion qui vous adresse un signal. Elle vous alerte en cas de danger pour combattre ou pour fuir afin de vous mettre en sécurité. L’idée de prospecter active en vous une forme d’insécurité. Il est normal de vous sentir activé par un certain stress lorsque vous devez téléphoner pour convaincre. 
Bonne nouvelle, le problème n’est pas la peur mais c’est plutôt son intensité qui n’est pas adaptée à la situation réelle.

Ainsi, chaque fois que vous ressentez cette peur de prospecter « vous cherchez à l’éviter ou à la réprimer » pour ne plus la ressentir. Vous avez développé un conditionnement inconscient : prospecter égal danger, danger égal peur, donc je fuis ! Vous croyez que le meilleur moyen de vaincre votre peur, c’est de ne pas y céder ou de la réprimer afin de ne plus la ressentir.

Sauf que plus vous fuyez votre peur, plus vous renforcez votre réaction conditionnée.  Plus vous entretenez ce mode « fuir ou réprimer » plus vous affaiblissez votre capacité à dépasser vos peurs en leur donnant continuellement plus de puissance.

Tant que vous n’admettez pas que chercher à éviter la peur ne vous libère pas, elle vous contrôle.  

Décider d’aller vers la peur et de l’accepter peut sembler contre intuitif, mais pour l’apaiser et vous libérer de son emprise, vous devez apprendre à accueillir et accepter votre peur !

  Un coach pour gérer la peur de prospecter  

Voici comment faire :

1- Accueillez votre peur et rassurez vous

Comme dans les arts martiaux, utilisez la force de l’adversaire pour la retourner contre lui au lieu de lutter contre et de vous épuiser inutilement.

Accueillez et acceptez votre peur en vous centrant sur vos sensations :
Que ressentez vous ? Où dans votre corps précisément ? Comment décririez vous cette émotion: quelle est sa forme, sa couleur, sa texture … ?
Lorsque vous agissez sur vos représentations de la peur son intensité diminue.

Une émotion s’active pour vous donner un message, écoutez-le en vous demandant :
« De quoi ai-je peur là maintenant ? Qu’est-ce qui peut m’arriver de pire en passant cet appel ? »
Est-ce la peur du NON ? La peur de ne pas être performant ? …
Ainsi, en rebranchant votre esprit rationnel vous sortez de cette peur irrationnelle. L’intensité de la peur diminue.

Apportez-vous de l’assurance :
« J’ai bien entendu le message, je vais agir prudemment, je sais comment faire ».
Rassurez vous intérieurement, reprenez le contrôle de votre fonctionnement.
Sentez vous la confiance qui remplace la peur ?

Vous avez apaisé votre peur, l’étape suivante consiste à amplifier votre envie de prospecter …

2 – Donnez-vous un objectif et visualisez votre réussite

Pour réussir en matière de prospection commerciale vous devez vous remplir d‘assurance et de détermination. Ainsi au téléphone ou en face à face, le prospect le ressent dans votre manière de communiquer.

Voici un exercice de visualisation très simple à faire …

Imaginez que votre séance de prospection téléphonique a été parfaitement réussie. Vous êtes 5 minutes après. Ressentez ce que ça fait là maintenant d’avoir réussie. Qu’est-ce que vous vous dites ? Laissez vos sensations monter et imprégnez vous.

Si vous répétez plusieurs fois cette visualisation avec un max de détails sensoriels, vous vous programmez mentalement à atteindre votre objectif et vous boostez votre détermination à prospecter.

pour éviter de créer les conditions de la peur, je vous invite à prendre connaissance du point suivant …

3 – Comme les 3 points clés : préparer, préparer et … préparer !

Les vendeurs de haut niveau, comme les sportifs, se préparent méticuleusement car c’est le fondement de leur confiance.
Savoir qui est votre prospect, connaître et maitriser votre argumentaire de prospection téléphonique, comment traiter les objections, … être parfaitement préparé est le socle de votre assurance. En fonction de votre objectif d’appel (prendre un rendez vous, relancer, qualifier votre fichier, vendre, …) soyez parfaitement préparé.

Je ne m’attarde pas sur ce point, c’est la base de la base … !

Malgré tous ces points si vous pensez toujours que la prospection va mal se passer, alors lisez le point 4 …

4 – Changer le sens que vous donnez à la prospection commerciale

Si avant même d’appeler, vous imaginez que le prospect va dire « NON » ou qu’il va se mettre à hurler et que vous ressentez déjà un mal être intense … alors la prospection se passera comme vous l’imaginez !

Si vous fonctionnez comme ça, c’est sans doute que vous avez associé à l’idée de la prospection une représentation négative et qui provoque une grande souffrance. Rien de tel pour ne pas appeler !

Encore une bonne nouvelle ! Personne ne vous oblige à penser et à ressentir la prospection de cette manière. Vous avez le contrôle de vos représentations et donc de vos ressentis. Vous pouvez changer votre façon de penser la prospection téléphonique en lui associant du plaisir et de l’enthousiasme. En procédant à un entrainement mental adapté, vous allez changer ce conditionnement limitant et le remplacer par une projection positive de la prospection. Vous obtiendrez de très bons résultats.  

Est-ce qu’n exemple pour savoir comment associer du plaisir et de l’enthousiasme à la prospection vous aiderait ?

Je vous livre l’astuce mentale qui ma permit de prospecter dans la joie et la bonne humeur.
Chez mes parents, nous avons eu le téléphone pour la première fois, j’avais 10 ou 12 ans. Alors imaginez un peu le truc, un téléphone gris à cadran rond à trous! Et on trouvait ça fantastique. Alors, avec les copains, le mercredi tantôt chez l’un, tantôt chez l’autre, on faisait des blagues au téléphone. Du Lafesse avant Lafesse. J’ai gardé un souvenir joyeux et excitant de ces moments entre copains. 

Lorsque j’ai débuté la prospection téléphonique c’est naturellement que j’ai déclenché « mon programme Lafesse ! » J’ai associé les mêmes émotions de joie et d’excitation à mes séances au téléphone. Je me suis créé un ancrage : un geste qui me sert de déclencheur pour retrouver mon meilleur état d’esprit de la prospection.      

  Un coach pour modifier vos représentations de la prospection commerciale  

Si la vente est votre métier, ou si vous devez prospecter, un entrainement de votre mental sera un véritable plus. L’hypnose est très efficace pour entrainer le mental et modifier vos représentations de la prospection. Elle permet d’agir directement au niveau inconscient, là où se trouvent tous vos programmes enregistrés et vos automatismes.

Vous vous fabriquerez votre ancrage de prospection positive ! Avant de prospecter vous refaite votre geste déclencheur pour que l’expérience agréable se réactive automatiquement.

Mais tout ça ne servira à rien si vous n’appliquez pas la dernière étape …

5 – Agissez maintenant et recommencez dès que possible

Une fois prêt, prenez votre téléphone et passez votre premier appel, sans réfléchir.
Vous êtes fébrile, votre esprit s’embrume, votre voix est chevrotante, allez-y, agissez tout de même, coupez le mental !
Commencez en partant de là où vous en êtes aujourd’hui. Autorisez-vous à ne pas être encore excellent, acceptez-ça et foncez sans vous poser de questions !

C’est comme ça que de plus en plus et de mieux en mieux vous allez dépasser votre peur. Mais pour ça vous devez agir maintenant et sans attendre …

Et une fois votre séance de prospection terminée, rempli de joie et de soulagement, avant de fêter votre victoire, planifiez immédiatement une prochaine séance. Et recommencez sans faute de la même manière. Encore et encore jusqu’à que vous ayez totalement oublié qu’avant, vous aviez peur de prospecter par téléphone !

Un coach pour dépasser les « grosses peurs »

Les 5 étapes pour dépasser vos peurs de la prospection sont le fruit de ma propre expérience et des accompagnements que j’ai réalisé avec mes clients. Elles vous donnent une direction générale pour vous libérer de vos peurs de la prospection et pour trouver les ressorts de votre action. Vous savez quoi faire maintenant !
Mais savoir ne suffit pas ! 
Seule l’action va potentialiser ce savoir et les transformer en une nouvelle habitude.  Rappelez vous, les bons vendeurs font ce que les autres ne veulent pas faire. Ils renforcent leurs habiletés jusqu’à ce qu’elles deviennent des automatismes. 

D’autres ressources d’auto coaching

Dans les articles « Les 10 peurs de la prospection commerciale » et partie 2, vous identifiez les peurs qui vous bloquent (peur du rejet ou du NON, peur de déranger, peur de ne pas être à la hauteur, peur de l’échec, …) et comment vous en libérer.
Et avec l’article le courage d’oser boostez votre détermination à agir !

 

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Cabinet d’hypnose et de coaching à Sarcelles 95 Val d’Oise

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Philippe PECORILLA Praticien en hypnose Ericksonienne, en Programmation Neuro-Linguistique (PNL), RITMO® et coach professionnel.

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