Le pouvoir du OUI ! Pourquoi les vendeurs veulent des OUI ?

Vous avez certainement déjà entendu parler du pouvoir du OUI. Cette technique de vente qui consiste à  faire dire OUI trois fois au prospect avant de lui décrocher un rendez-vous ou de lui proposer la signature d’un contrat ? 
Et j’imagine que vous vous dites que c’est trop gros, ça ne peut pas marcher, c’est vraiment trop simpliste et puis c’est trop connu ?

Le principe sur lequel repose cette technique aujourd’hui très connue, est simple en effet mais pas simpliste. Il consiste pour amener une personne à faire quelque chose qu’elle n’avait pas prévu de faire, de l’amener préalablement à dire ou penser OUI plusieurs fois. 

C’est certainement ce que vous avez vous-même fait lorsque vous avez lu les deux premières questions de cet article, n’est ce pas ?  

A cet instant vous venez de penser pour la troisième fois (au moins)  OUI ! Premier constat c’est vrai, c’est effectivement très simple de faire dire OUI à quelqu’un.

La technique du OUI de Milton Erickson

Peu de vendeurs s’intéressent à l’origine de cette technique et pourtant en découvrant qu’elle vient de l’hypnose Ericksonienne, ils découvriraient une approche qui peut révolutionner leur manière de communiquer et donc, de vendre !
C’est le psychiatre Milton Erickson célèbre hypnothérapeute qui utilisait cette technique avec ses patients pour les aider à changer librement. En amenant ses patients à valider ses suggestions il les aidait à réaliser eux-mêmes les changements qu’ils visaient. Cette technique repose sur la « théorie de l’engagement » et sur le concept de « soumission librement consentie » : un procédé de persuasion qui conduit à donner l’impression aux individus concernés qu’ils sont les auteurs de certaines décisions. De cette manière, une personne pourrait ainsi modifier son comportement, ses objectifs et ses choix avec le sentiment d’être responsable de ces modifications.

Ainsi, quand une personne dit « oui » plusieurs fois, se créé dans la relation un champs affirmatif, elle renforce ainsi sa tendance à dire encore « oui ». 

Milton Erickson a popularisé de nombreux moyens de faire dire oui très facilement à ses patients. Aimeriez-vous les découvrir … ?   …  (ok, j’arrête !  🙂

Attention aux vendeurs qui cherchent le OUI  

Ils posent des tas de questions auxquelles vous ne pouvez pas répondre ou penser autre chose que oui. Ils veulent provoquer l’adhésion des clients et bâtir un « champs affirmatif » comme base de la relation.  

  • Ils questionnent ou ils signalent un de vos comportement qu’ils observent et que vous ne pouvez que valider : 
    « Ah ! j’ai vu que vous avez essayé ce canapé en cuir ! « 
  • Ils énoncent des vérités difficilement contestables :
    « On se détend vraiment mieux dans un canapé très confortable, pas vrai ? 
  • Ils vous invitent à adhérer à des lieux communs, auxquels répondre ou pensez oui est automatique :
    « Après une bonne journée de travail, le repos est bien mérité, n’est-ce pas ?   
  • Ils vous font valider des faits immédiatement vérifiables, impossibles à réfuter :
    « Pendant que vous essayez son assise, vous sentez la bonne odeur de ce cuir ?
  • Ils parlent de ce qui se passe en vous :
    « Vous êtes songeur à cet instant …? » 

Toute la communication :

Bien sûr que ces simples phrases ne font pas tout. Les vendeurs d’exception sont d’excellents communicants avant tout, parce qu’ils maîtrisent la communication dans son ensemble. Au delà des mots qu’ils prononcent, ils utilisent parfaitement la communication para-verbale et non-verbale, ils sont experts dans l’art de la relation.

Et surtout, les bons vendeurs utilisent leurs aptitudes à la communication pour convaincre les clients de manière parfaitement éthique . Et ça fait une différence. Parce qu’ils considèrent qu’il n’y a aucune raison de se priver de ces techniques, si elles leur permettent en tant que professionnels d’être plus efficaces dans leur métier. Chaque professionnel est ainsi libre de les utiliser avec intégrité en se fixant ses propres limites. De la même façon que chaque client est libre lui aussi de se former, autant que le font les vendeurs, pour déjouer les habiletés commerciales. 

Comptez les oui : 

Si vous êtes en position de client potentiel, la meilleure manière de ne pas succomber c’est d’être flexible. Sachez changer d’avis, autorisez-vous à ne pas être toujours totalement cohérent et constant dans vos décisions. Sachez considérer deux décisions successives indépendantes. Vous pouvez dire oui à une proposition et ensuite non à une autre proposition.
C’est parfois difficile selon la situation mais tout l’enjeu est là !

Article inspiré d’un article de Jean Dupré – « Yes set : le pouvoir du OUI » 

Le manifeste pour le développement de la culture commerciale en France – DCF 

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Coach PNL et Hypnose  séance à Sarcelles village 95200

A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité, Philippe accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

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6 réflexions sur “Le pouvoir du OUI ! Pourquoi les vendeurs veulent des OUI ?

  1. Marie JOUAULT dit :

    Très intéressant, cet éclairage !
    En plus, j’ignorai que la technique des « 3 oui », qu’on m’a enseigné dans mes débuts dans la vente, était inspirée des pratiques de Milton Erickson, également inspirateur de la P.N.L (Programmation Neuro LInguistique) avec quelques autres grands communiquants.
    Merci.
    MJ

    Aimé par 1 personne

    1. Philippe PECORILLA - Partenaire Performance dit :

      Merci Mr Erickson pour la technique du YES SET parce qu’en séance d’Hypnose elle est un outil de guidage précieux. Le mot OUI (le geste mental qu’il implique) est si beau, il conduit à l’ouverture, à l’accueil, au le lâcher prise … Apprendre à dire OUI totalement et en conscience c’est apprendre à savoir / pouvoir dire NON aussi totalement.

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  2. Stéphane Delbecque dit :

    Cette technique du « Oui » procède sans doute aussi de ce que la psychologie-social appelle la « théorie de l’engagement » et que les universitaires Beauvois et Joule ont décrit avec beaucoup de clarté et d’humour dans leur ouvrage « Petit traité de manipulation à usage des honnêtes gens »

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