Laurent est un commercial qui réussit. Ses affaires sont florissantes et il atteint ses objectifs commerciaux. Pascal est aussi représentant dans la même équipe commerciale que Laurent, mais lui rencontre plus de difficultés pour réaliser ses affaires.
Stéphane leur manager commercial, a un caillou dans la chaussure. Il ne sait pas expliquer cet écart de résultats entre les deux vendeurs. Il décide de comprendre pour aider Laurent à améliorer ses performances.

Le diagnostic du manager

Stéphane est catégorique leurs volumes d’activité commerciale et leurs organisations ne sont pas en cause. Pas d’écart significatif du côté de leur compétences techniques. Ils disposent des mêmes moyens pour mener à bien leur mission… Un jour alors que le manager a momentanément laissé de côté sa recherche d’indices, il entend une phrase que Pascal prononce. Il dit en raccrochant son téléphone suite à un échange infructueux avec un prospect « j’ai vraiment pas de chance moi… ! « 

A partir de cette simple phrase, les idées de Stéphane se bousculent dans sa tête et se mettent en ordre. Toute cette masse d’informations qu’il a collectée, traitée et comparée sur le fonctionnement de ses deux représentants prend enfin tout son sens. Il comprend que Laurent est persuadé qu’il a de la chance alors que Pascal croit qu’il n’en a pas. Stéphane n’a pas d’avis précis sur la question. Il est surpris que la solution puisse être une question de chance. Il décide néanmoins de vérifier son hypothèse en observant ses collaborateurs. 

« La chance est bien souvent un hasard qui se provoque »
Confucius

La chance ça se travaille 

Il fini ainsi par mettre à jour ce que Laurent fait et que Pascal ne fait pas. Persuadé d’avoir de la chance Laurent perçoit et saisit mieux que Pascal les opportunités qui se présentent à lui. Parce que …

• Laurent sait ce qu’il veut, il est habité par un désir fort. Ses buts sont clairs et précis il y croit totalement. Et de ce fait il perçoit naturellement dans son environnement, tout ce qui va l’aider à atteindre son objectif commercial.

• Il n’hésite pas à prospecter les secteurs d’activité qu’il ne connaît pas. En s’obligeant à sortir de sa zone de confort, il garde un œil toujours neuf. Il maintient ainsi sa curiosité et sa disponibilité en alerte au cas où une belle opportunité se présente.
  

• Laurent sait gérer et animer son propre éco-système. Il cherche à nouer des relations agréables et profitables avec tous ses interlocuteurs. Cette approche est efficace car elle lui apporte de nombreux contacts commerciaux intéressants.

• Laurent est audacieux, parce qu’il ne craint pas d’échouer. Il sait que les échecs, qu’il préfère appeler « expériences » font partis de l’activité et qu’ils sont surtout une source d’apprentissages. Rebondir est pour lui une occasion d’aller vers autre chose. 

La meilleure façon de rencontrer des opportunités et d’en être une soi-même

Stéphane a enfin identifié les critères de réussite de Laurent. Il a compris aussi que nourrir une prédiction est la meilleure manière de la voir se réaliser. Ainsi il se fixe un nouveau plan d’action managérial pour aider Pascal à progresser commercialement.

Vous développez le chiffre d’affaires de votre entreprise, faites évoluer votre état d’esprit en changeant vos habitudes. Incluez ces 4 conseils dans votre démarche commerciale pour attirer à vous plus d’opportunités.  Il n’y a qu’en agissant que vous changerez vos convictions limitantes.

La réussite une question de chance ?
par Philippe GABILLIET

Le sujet vous passionne ? Suivez les travaux sur la chance du Dr Richard Wiseman, professeur de psychologie à l’université du Hertfordshire, en Grande-Bretagne.

#CaillouDansLaChaussure

• De manière générale, pensez-vous que vous avez de la chance ? 
• Quelle est la dernière opportunité qui s’est présentée à vous ? 
• Aimez-vous la nouveauté et le changement ? 

Si vous avez un caillou dans votre chaussure que vous souhaitez vous changer pour un trèfle à 4 feuilles Contactez-moi 

Coaching PNL & Hypnose 95 Sarcelles Val d’oise 

A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité, Philippe accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

Soyez efficace ! Recevez sans effort les nouveaux articles. Ici en bas à droite =>