Pour vous la prospection commerciale c’est difficile ? Et pourtant en tant que dirigeant, d’indépendant, vous aimeriez prospecter plus naturellement et avec plus efficacité ?
Dans la 2 ème partie de l’article les 10 peurs de la prospection commerciale je vous explique ce qui rend la prospection si difficile et comment dépasser vos peurs de la prospection. 

Les 5 premières peurs de la prospection commerciale 

Dans la première partie, je vous ai présenté les 5 peurs de la prospection commerciale et les clés pour les contourner  :

1 – La peur du rejet
2 – La peur de déranger
3 – La peur de ne pas être à la hauteur
4 – La peur d’échouer
5 – La peur de céder à sa peur 

Les 10 peurs de la prospection commerciale (partie 2) 

6 – La peur de ne pas être prêt :

C’est là aussi une forme d’évitement qui dissimule une peur. C’est la stratégie qui consiste vouloir « rallonger sans cesse la piste d’envol avant de se lancer ». C’est le fichier que l’on passe trop de temps à mettre en forme, c’est l’argumentaire qui n’est jamais assez parfait, … Cette peur génère un phénomène appeler la procrastination, qui consiste à remettre à plus tard la prospection que vous redoutez de faire ou que vous pensez ne pas être capable de faire.  

La clé consiste à découvrir prioritairement ce qui vous effraie pour sortir de ces comportements irrationnels. Révisez vos objectifs et votre niveau d’exigence pour sortir du perfectionnisme. Validez vos moyens nécessaires et adaptés. Sortez de la phase de doute, d’incertitude et d’inquiétude en appliquant scrupuleusement le plan d’actions que vous avez décidé. Un pas après l’autre, pas plus !

7 – La peur de déplaire aux autres :

C’est la crainte de se sentir rejeté qui nous pousse à adopter des comportements inefficaces. Dans la prospection, votre manière d’être affirmé et déterminé est un critère essentiel de votre réussite. A vous de trouver votre juste mesure. Votre équilibre c’est « ni hérisson, ni paillasson » !
Cette peur qui nous prive des actions justes et efficaces repose encore une fois sur une image de soi qui manque de conviction. Votre peur de déplaire vous conduit à abandonner votre pouvoir aux autres et à renoncez à vos propres besoins.

La clé consiste à chercher à se plaire avant tout à soi. Ce n’est pas égoïste, c’est être juste avec soi. Rappelez-vous que pour être bien avec les autres, il faut prioritairement être bien avec soi-même. Cesser de vouloir plaire aux autres c’est oser prendre le risque d’être vous-même. C’est accepter que les autres ne soient pas d’accord avec nous. Et peut être découvrirez-vous que même si vous ne vous adaptez pas aux autres, vous n’êtes pas pour autant rejeté. En cessant de conditionner votre estime de vous à ce que vous faites et aux réactions des autres, vous vous sentirez enfin plus libre.

8 – La peur de changer d’avis :

Nous tirons des conclusions en permanence sur nous, sur les autres et sur le monde. Certaines nous enferment et deviennent des limites auxquelles nous nous soumettons. Alors méfions nous des conclusions trop radicales que nous tirons de nos expériences. Des idées toutes faites que nous répétons sans même savoir d’où elles viennent. « Je ne suis pas un vendeur, moi je suis un conseiller, vendre c’est obliger l’autre, la prospection par téléphone c’est intrusif, … » Ce que vous vous croyez sur vous-même, sur les prospects  et sur la prospection a une influence importante sur vos capacités et sur vos comportements. La peur de remettre en cause vos convictions est un moyen de ne pas agir. 

La clé c’est de retrouver de la flexibilité pour maîtriser vos pensées. Choisiriez-vous d’avaler un aliment toxique et de le laisser dans votre organisme au point de vous rendre malade ? Pourquoi laissez-vous des pensées et des croyances limitantes se former et œuvrer librement dans votre esprit ? Traquez les phrases toutes faites sur la prospection, la vente et les jugements, les dévalorisations, les anticipations défaitistes. Remettez en cause vos croyances limitantes pour nourrir des croyances aidantes qui vous ouvrent sur votre potentiel de réussite.

9 – La peur de changer ses habitudes :

C’est cette peur qui vous conduit, malgré de mauvais résultats à persister avec les mêmes méthodes. En matière de prospection, en cas de mauvais résultats, nous avons tendance à faire plus de la même chose en espérant un résultat différent. Au final, nous obtenons juste un peu plus du même mauvais résultat !  
Animé par cette peur, nous devenons besogneux. Pour nous rassurer nous misons sur le volume d’efforts plutôt que sur la qualité.  

La clé consiste là encore à travailler votre flexibilité comportementale. Ne rechignez pas à vous remettre en cause personnellement, ainsi que vos méthodes. Parce que l’auto évaluation permanente est le mode de fonctionnement qu’adopte les meilleurs, toutes activités confondues. En vous évaluant régulièrement, vous savez si vos actions sont efficaces ou non. La prospection doit être à certains moments une activité créative pour s’adapter au marché et aux prospects. Cessez d’augmenter systématiquement les volumes de travail quand les résultats tardent toujours à venir. Il y a peut être autre chose à faire. Parce qu’une prospection efficace c’est celle qui apporte des résultats à moindre effort commercial.

10 – La peur de prendre du bon temps :

Cette peur nous influence au point de nous faire croire que « plus c’est difficile, plus c’est bon ». J’ai accompagné un commercial qui travaillait énormément, beaucoup plus que ses collègues et au point d’inquiéter son manager. Il se sentait obligé d’en faire toujours plus. Ses résultats n’étaient toutefois pas si bons, proportionnellement au temps qu’il y passait. Il disait aimer son métier au point de ne pas le considérer comme un travail. Malgré cela, il croyait aussi « qu’une activité professionnelle faite de plaisir n’est pas une activité  sérieuse ». Le travail c’est dur, il faut en baver pour avoir des résultats et pour les mériter « . 

La clé c’est une nouvelle fois d’identifier, d’assouplir et de modifier vos convictions limitantes. « La prospection devrait toujours être un moment de plaisir » m’a dit un jour Jacky, un jeune chef des ventes. La joie et l’enthousiasme nous donne des ailes. Un commercial heureux prospecte plus et beaucoup mieux. C’est ça la clé efficace !

Et si c’est vous qui faisiez peur à vos peurs ?

Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas. C’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles

Sénèque

peurs de la prospection commerciale et les clés pour les dépasser. 

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A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité, Philippe accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

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