Beaucoup d’entrepreneurs que j’accompagne me disent  » moi je n’y connais rien à la vente, je n’aime pas me vendre, je voudrais avoir plus confiance et trouver plus de plaisir à vendre »

Voici un principe qui peut transformer vos entretiens de vente et vous rendre plus efficace.  Ce principe de vente est finalement tout simple et pourtant je vous assure, beaucoup d’entrepreneurs qui veulent vendre leurs offres ne le respectent pas. Souvent parce qu’ils ont peur de rater la vente, ou qu’ils sont stressés par l’enjeu qu’ils mettent dans l’entretien, ou encore parce qu’ils sont pressés d’en finir, et qu’ils sont tellement focalisés sur le résultat qu’ils veulent obtenir qu’ils ne se soucient pas réellement de leur interlocuteur.  Ce principe qui est la base d’une relation commerciale efficace consiste à mettre le prospect ou le client au CENTRE de votre démarche commerciale. Cela vous parait évident, n’est ce pas ? Et bien voici différents cas de figures où ce principe de personnalisation n’étant pas appliqué, il contribue à faire échouer la vente.

Avant la vente un besoin

Je rencontre des tas d’entrepreneurs qui ont lancé leur activité indépendante en pensant à tout sauf aux types de clients qu’ils veulent servir. L’essentiel de leur réflexion porte sur leur offre, et trop peu sur la connaissance de leurs clients cibles.  Et cela parce qu’ils croient que c’est ce qu’ils ont à dire sur leur offre qui les aidera à vendre. En sur-investissant cette phase ils délaissent l’étude minutieuse des problèmes que rencontrent les prospects qu’ils visent et donc la connaissance de leurs besoins à satisfaire. Ces entrepreneurs mènent alors des actions commerciales hasardeuses, en rencontrant des difficultés à prospecter et à vendre, ils perdent du temps, de l’argent, et gagnent beaucoup de découragement, …

Si la réflexion sur votre offre commerciale est importante, c’est en plaçant votre client cible au centre de cette réflexion que votre offre devient la réponse à ses besoins et donc, qu’il l’achète.

Alliez-vous avec le PROSPECT

Beaucoup d’entrepreneurs lorsqu’ils rencontrent un prospect, se précipitent fébrilement dans la présentation de leur offre. En procédant ainsi, ils adressent un très mauvais signal à leur prospect dès le départ de l’échange.
Que ressentez-vous quand une personne que vous ne connaissez pas cherche à vous vendre son service avec empressement  ?

« Nous n’aimons pas quand on nous vend quelque chose, mais nous adorons acheter »

En général, ce que vous ressentez et ce vous pensez ne favorise pas votre adhésion bien au contraire. L’empressement à vendre est perçu par votre prospect comme un danger qui active ses réactions instinctives de défense.

Pour que la vente se réalise vous devez investir dans la création d’une alliance forte avec votre interlocuteur. Toutes les premières actions de l’entretien de vente doivent être orientées vers l’établissement d’une relation de confiance. Parce que sans confiance, il n’y a pas de rencontre et donc pas de vente.

Centrez vous sur le PROSPECT

Une fois la confiance établie, vous pensez que là c’est le bon moment pour présenter votre offre ? Encore un mauvais choix ! Là aussi vous devez vous concentrer sur votre prospect et vous intéressez à lui et à ses besoins. Pour qu’il soit rassuré sur une chose essentielle ;

Un prospect n’achète pas parce qu’il a compris votre offre, il achète parce qu’il a le sentiment d’avoir été compris.

A ce stade de la vente, vous devez activer toutes vos capacités de questionnement et d’écoute pour que le prospect ressente que vous avez compris son problème et donc qu’il vous envisage comme la personne compétente pour satisfaire ses besoins. Mais il a encore besoin d’être convaincu et c’est si vous réussissez l’étape suivant qu’il en pourra en être vraiment sûr !

Parlez la langue du PROSPECT

C’est enfin le moment de parler de votre offre ! Pour argumenter quelles sont vos préférences : la technique, les chiffres, ou les anecdotes vécues ? Aimez-vous entrer dans les détails ou préférez vous rester global ?  C’est bien à vous de parler mais à quoi bon avoir écouté votre prospect si vous n’en profitez pas pour parler sa langue ? Parce qu’en réutilisant ses mots, en adoptant sa manière de s’exprimer, et en parlant de ce qui est important pour lui vous personnalisez votre discours dans une langue qu’il va très facilement comprendre.

« Les personnes sont plus convaincues par leurs propres opinions que par celles des autres »

En adoptant sa manière de communiquer, vous  lui adressez un signal très puissant : « nous parlons la même langue, nous partageons les mêmes points de vue, nous nous ressemblons ». Et c’est avec cette sensation de proximité que vous inspirez confiance. Et parce que nous faisons des affaires avec les personnes en qui nous avons confiance, vous vendez plus …!

Créativité et innovation

Quand vous êtes en panne d’inspiration pour faire évoluer vos offres, là aussi, centrez vous sur vos clients cibles et réfléchissez à ce qu’ils attendent, à comment vous pouvez encore améliorer leur quotidien. Mieux encore, demandez leurs avis. Ils seront heureux d’être encore « au centre » et  de vous parler de leurs besoins et de leurs envies.

Un homme raisonnable s’adapte de lui-même au monde.
Un homme Non-raisonnable persiste à vouloir que le monde s’adapte à lui .

G. B. Shaw

Je vous souhaite de très bonnes ventes !

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A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité professionnelle et le développement personnel, Philippe reçoit dans son cabinet de coaching à Sarcelles dans le val d’oise 95 les personnes pour qu’elles réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

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