Aline, experte dans son domaine exerce son activité en tant qu’indépendante. Elle propose son expertise aux entreprises et lors de ses entretiens de prospection elle rencontre toujours le même problème. Elle finie toujours par se retrouver dans « un combat de persuasion » lorsqu’elle présente son activité. Aline s’étonne de rencontrer autant d’objections dans ses entretiens de vente. Inévitablement, elle cherche alors à convaincre les prospects et l’issue est rarement la signature d’une affaire. C’est son caillou dans la chaussure !
Aline se demande  « Comment éviter de me retrouver systématiquement embarquée dans une joute commerciale ? Comment traiter les objections de mes prospects ? « 

Aline me demande de l’accompagner pour améliorer l’efficacité de ses entretiens commerciaux. Nous convenons de séances de coaching par téléphone.

Les objections du client, le problème ?

Aline connaît parfaitement son marché. Son offre est clairement définie et sans être une professionnelle de la vente, elle respecte un plan de vente pour mener sa démarche commerciale. Mais alors où est-ce que ça pêche ? 

Prendre le temps 

Aline est de nature plutôt pro active. Je dirais même volontaire pour en « découdre » ! Elle est parfois pressée et n’hésite pas à se lancer très vite dans la phase de présentation de son offre, mais un peu trop vite ! En abordant trop vite et trop tôt la phase d’argumentation, elle génère elle-même les réactions de ses clients. Face à son empressement à vendre ils peuvent se sentir bousculés, et résister au rythme qu’Aline leur impose en objectant, en réfutant, en refusant !
Mais est-ce une explication suffisante au caillou dans la chaussure d’Aline ?

Une vente c’est du sur mesure

Aline aime jouer de l’accordéon ! Comme beaucoup de free lances qui ne maîtrisent pas assez la vente d’ailleurs. Lorsque vous proposez d’entrée votre offre au prospect sans vraiment connaître ses besoins vous avez de grandes chances de « taper à côté ». Vous l’amenez donc vous même, à réfuter vos arguments inadaptés et à refuser ce que vous lui proposez d’acheter. Vous êtes ensuite obligé de ré-ajustez votre présentation au gré des objections pour trouver les bons arguments. Au final, en voulant aller vite, vous perdez non seulement du temps mais pire, vous perdez l’intérêt de votre interlocuteur qui se rend de plus en plus compte que vous n’êtes pas la personne qui lui faut !
L’inverse de ce mouvement d’accordéon, consiste à commencer par patiemment découvrir les besoins de son client cible et de ne lui faire une offre commerciale qu’une fois la recherche de ses besoins établie.  Vous présentez alors la solution qui correspond à ses attentes tout en démontrant votre professionnalisme.
Alors serait-ce juste un problème de technicité commerciale ?

C’est le plus souple qui l’emporte

Aline a du caractère, elle n’est pas du genre à se laisser embobiner et elle ne passe par quatre chemins, elle fonce ! Sauf que ce qui peut être une ressource d’énergie pour entreprendre peut devenir une faiblesse si elle est mal canalisée lors d’échanges relationnels.
Nous y voilà … !

Un coaching pour « retenir les chevaux » 

Les erreurs d’Aline en matière de techniques de vente ne sont qu’un symptôme. Aline a surtout besoin de développer sa tempérance pour adopter une posture commerciale plus sereine. C’est l’empressement provoquée par la peur de ne pas signer d’affaires qui conduit Aline à brûler les étapes de la vente et à forcer sur la relation. Lorsqu’elle prend conscience qu’elle provoque elle-même les réactions de ses prospects, elle comprend alors que c’est à son niveau que les changements seront les plus efficaces.
Ce qui étonnera le plus Aline, c’est de constater que ses relations avec son conjoint, avec ses proches, changent en s’apaisant. 

Rien à faire, rien à forcer, rien à vouloir et tout se fait tout seul 

Guendune Rimpoché

Les séances de coaching au téléphone permettront à Aline de trouver comment se poser et se centrer. Par l’acceptation de sa peur Aline apprendra petit à petit à s’ouvrir à une autre manière d’interagir avec ses prospects. A présent Aline prend le temps d’installer la relation, d’entrer en synchronicité avec la dynamique de ses interlocuteurs. Elle laisse plus de place à l’autre dans l’échange. Elle est heureuse de constater que plus elle lâche prise, plus ses résultats commerciaux s’améliorent. Et plus elle prend du plaisir à vendre ses services. 

Progresser dans la vente

Sur une échelle de 0 à 10, à combien évaluez vous votre efficacité commerciale ?
Sur quel point devez vous progresser pour améliorer vos résultats de vente  ?
Pour établir un diagnostic de votre efficacité commerciale et avoir un plan d’actions de progression, contactez-moi.

A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité commerciale et le développement personnel, Philippe basé dans le Val d’Oise 95, accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

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