Manager la prospection commerciale

Yolande est responsable commerciale dans une société d’équipements industriels. Elle manage une équipe de commerciaux qui ont pour mission classique de fidéliser et de développer leur portefeuille de clients. Si les collaborateurs de Yolande sont actifs lorsqu’il s’agit de suivre la clientèle existante, ils rechignent vraiment lorsqu’il est temps de prospecter. Confrontée aux différentes stratégies de ses commerciaux pour éviter la conquête de nouveaux clients, Yolande se sent démunie pour les motiver à prospecter. C’est son caillou dans la chaussure !

Le contexte de Yolande

Selon Yolande tout semble avoir été fait pour motiver les commerciaux : challenges, formations, coercition, …  La question de fond qui pousse Yolande à me rencontrer est « comment rendre mes collaborateurs autonomes vis à vis de la prospection commerciale ». Elle admet ne pas être, elle-même, très à l’aise avec la prospection. Et me dit qu’elle l’envisage surtout comme un « problème encombrant  » dont elle aimerait bien se débarrasser.  Hum, hum ! 

Coaching pour animer la prospection commerciale 

Du savoir faire au savoir être 

Je propose à Yolande de l’emmener en voyage  dans le pays de la prospection commerciale. Elle me regarde avec des yeux ronds en se demandant si j’ai bien compris sa demande ! Nous débutons par quelques séances d’un training très concret et progressif pour surtout, lui faire ressentir l’énergie et le mouvement particulier de la prospection. Elle fini par éprouver des changements au niveau de ses sensations. Ses perceptions changent aussi, des connections se mettent en place en elle.  

La prospection c’est comme …

Je demande à Yolande « manager la prospection de vos collaborateurs pour vous c’est comme  … ? »
Elle répond  « animer un cours de fitness ».
« Pourquoi ? » 
« Parce qu’avant de commencer tout le monde pense que c’est fatiguant, que ce sera peut être difficile et puis à la fin tout le monde est très heureux de l’avoir fait ! »

Transposition de l’un à l’autre 

La grande passion de Yolande, c’est le fitness. Elle donne des cours deux soirs par semaine dans un centre sportif de sa commune. Je lui demande de m’expliquer les grandes lignes de sa méthode d’animation d’un cours de fitness.

  • Je commence par mettre la musique. Toujours la même au début, comme un indicatif. Les « filles » savent alors que nous commençons l’échauffement. Je suis avec elles et je les encourage à rentrer de plus en plus dans le rythme. 
  • Je fais monter l’intensité progressivement et je donne beaucoup d’énergie au groupe pour ressentir qu’il m’en renvoi aussi. C’est mon objectif : que tout le monde se soutienne pour être ensemble.
  • Je surveille les personnes pour les motiver si je vois qu’elles ralentissent. C’est très important que tout le groupe reste au même rythme. Nous nous communiquons notre énergie et nous nous nourrissons de l’énergie des autres.
  • A la fin du cours, je félicite les filles pour la belle séance qu’elles se sont offertes et nous nous applaudissons.  

Plan d’action en synthèse 

Je demande à Yolande ce qu’elle retire comme enseignements des cours de fitness qu’elle donne pour animer la prospection au sein de son équipe. Une nouvelle fois les « yeux ronds » tant elle se dit de prime abord, qu’il n’y a aucun rapport ! Puis rapidement les idées se rejoignent … elle dit « Ritualiser la prospection, m’impliquer avec eux, veiller au rythme de l’équipe et l’entretenir, féliciter et valoriser les efforts, et encourager les résultats ». Un sourire illumine son visage, elle sait comment elle va animer la prospection commerciale. Désormais, elle associe le plaisir à la prospection commerciale.

#CaillouDansLaChaussure  

Comme Yolande vous voulez pleinement jouer votre rôle de manager pour animer la prospection efficacement – Contactez-moi 

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06 16 05 89 52 

Coach PNL et Hypnose  séance à Sarcelles village 95200

A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité, Philippe accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

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