Pour mobiliser les commerciaux à conclure plus d’affaires, les managers commerciaux les invitent parfois à plus « d’agressivité commerciale ». L’agressivité, quand elle est commerciale, est synonyme d’énergie, de dynamisme, d’engagement professionnel, de puissance commerciale. Elle n’est pas à comparer avec l’agressivité qui affecte les relations entre les personnes. Les mots ont le sens qu’on leur donne. Ainsi, bien que ces deux aspects de l’agressivité soient très différents, la confusion peut exister parmi les forces de vente. Dans ce cas l’agressivité envers les personnes serait légitimée sous prétexte qu’elle servirait l’agressivité commerciale. Si dans votre équipe c’est le cas, un coaching émotionnel serait peut être utile !
Management et agressivité
Certains personnes se servent de l’énergie de l’agressivité pour entrer en interaction avec les autres et trouver leur place dans leur environnement. A partir de cette énergie elles établissent avec les autres des rapports de domination, pour contrôler et imposer. Face à un prospect ou un client, le commercial qui use de cette agressivité non commerciale va certes conclure des affaires, mais il va systématiquement dégrader la relation commerciale.
Un mot et tout est perdu, un mot et tout est sauvé.
André Breton
Ni hérisson, ni paillasson, ni polisson
Il est de la responsabilité du manager commercial de communiquer clairement à son équipe et d’identifier les tendances comportementales des commerciaux qu’il encadre. Un discours guerrier et une incitation à plus d’agressivité commerciale peut être pris au premier degré en résonnant trop fortement chez une personne qui a tendance à adopter naturellement l’agressivité dans ses relations interpersonnelles. Pour le manager il s’agit de bien connaître et de reconnaître les comportements de communication inefficaces.
- L’agressivité ou l’attaque
- La fuite ou la passivité
- La manipulation ou la ruse
Le manager commercial doit être lui-même parfaitement à l’aise avec ces différents comportements inefficaces pour intervenir avec justesse selon la situation. Charge à lui en tant que manager coach d’aider son commercial à prendre conscience de son comportement et d’en mesurer les conséquences. Seul moyen vraiment efficace de permettre à son collaborateur de changer pour un comportement plus respectueux. Egalement, lorsqu’il parle d’agressivité commerciale à ses collaborateurs, le responsable commercial nuancera son propos d’autant mieux qu’il rappellera systématiquement que le seul comportement de communication qui servira une démarche commerciale efficace c’est l’assertivité (l’affirmation de soi). Il sera lui-même exemplaire par son comportement affirmé vis à vis d’eux et lorsqu’il les accompagne en clientèle, bien évidemment.
Des commerciaux mobilisés
Le manager commercial ou le chef d’entreprise qui veut stimuler ses commerciaux pour qu’il vendent plus, transmettra surtout l’idée que la mobilisation des clients à acheter est directement liée à leur propre mobilisation à les servir. Chercher à développer la meilleure qualité relationnelle possible avec les prospects et les clients, est un excellent moyen de vendre et de fidéliser.
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A propos de l’auteur Philippe PECORILLA
« Coach professionnel centré sur l’efficacité, Philippe accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »
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