Vous avez certainement déjà entendu parler du pouvoir du OUI. Cette technique de vente qui consiste à faire dire OUI trois fois au prospect avant de lui décrocher un rendez-vous ou de lui proposer la signature d’un contrat ?
Et j’imagine que vous vous dites que c’est trop gros, ça ne peut pas marcher, c’est vraiment trop simpliste et puis c’est trop connu ?
Le principe sur lequel repose cette technique aujourd’hui très connue, est simple en effet mais pas simpliste. Il consiste pour amener une personne à faire quelque chose qu’elle n’avait pas prévu de faire, de l’amener préalablement à dire ou penser OUI plusieurs fois.
C’est certainement ce que vous avez vous-même fait lorsque vous avez lu les deux premières questions de cet article, n’est ce pas ?
A cet instant vous venez de penser pour la troisième fois (au moins) OUI !
Premier constat c’est vrai, c’est effectivement très simple de faire dire OUI à quelqu’un.
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La technique du OUI de Milton Erickson
Peu de vendeurs s’intéressent à l’origine de cette technique et pourtant en découvrant qu’elle vient de l’hypnose Ericksonienne, ils découvriraient une approche qui peut révolutionner leur manière de communiquer et donc, de vendre !
C’est le psychiatre et célèbre hypnothérapeute Milton H. Erickson qui utilisait cette technique avec ses patients pour les aider à changer librement. En les amenant à valider ses suggestions, il les aidait à réaliser eux-mêmes les changements qu’ils visaient. Cette technique repose sur la « théorie de l’engagement » et sur le concept de « soumission librement consentie » : un procédé de persuasion qui conduit à donner l’impression aux individus concernés qu’ils sont les auteurs de certaines décisions. De cette manière, une personne pourrait ainsi modifier son comportement, ses objectifs et ses choix avec le sentiment d’être responsable de ces modifications.
Ainsi, quand une personne dit « oui » plusieurs fois, se créé dans la relation un champs affirmatif, elle renforce ainsi sa tendance à dire encore « oui ».
Milton H. Erickson a popularisé de nombreux moyens de faire dire oui très facilement à ses patients. Aimeriez-vous les découvrir … ? … (ok, j’arrête ! 🙂
Les bons vendeurs amènent les OUI
Ils posent des tas de questions auxquelles vous ne pouvez pas répondre ou penser autre chose que oui. Ils conduisent l’adhésion des prospects et des clients et ils bâtissent un « champs affirmatif » comme base de la relation client.
- Ils questionnent ou ils signalent un de vos comportement qu’ils observent et que vous ne pouvez que valider :
« Ah ! j’ai vu que vous avez essayé ce canapé en cuir ! «
- Ils énoncent des vérités difficilement contestables :
« On se détend vraiment mieux dans un canapé très confortable, pas vrai ?
- Ils vous invitent à adhérer à des lieux communs, auxquels répondre ou pensez oui est automatique :
« Après une bonne journée de travail, on apprécie de pouvoir se reposer, n’est-ce pas ?
- Ils vous font valider des faits immédiatement vérifiables, impossibles à réfuter :
« Pendant que vous essayez son assise, vous sentez la bonne odeur de ce cuir ?
- Ils parlent de ce qui se passe en vous :
« Vous vous demandez …? »
Un coaching à la communication :
Bien sûr ces simples phrases ne font pas tout, ce serait trop facile.
Les vendeurs d’exception font ce que les mauvais vendeurs ne font pas : ils se forment et s’entrainent assidument jusqu’à maîtriser la communication. Ils apprennent à vendre plus et mieux. Parce qu’au delà des mots qu’ils prononcent, ils apprennent aussi à parfaitement utiliser la communication para-verbale et non-verbale. Ils sont experts dans l’art de la relation.
Un coach pour développer mes compétences relationnelles et vendre plus
Il est vraiment dommage de se priver de toute les techniques de communication à votre disposition, si vous savez qu’elles vous peuvent vous permettent d’être plus efficaces dans votre activité commerciale.
A noter que les bons vendeurs conjuguent « techniques de communication et intégrité ». Ils utilisent leurs compétences à la vente de manière parfaitement éthique. Et cela fait une réelle différence ; les bons vendeurs ne vendent pas, ils amènent les clients à acheter !
Comptez les oui :
Si vous êtes en position de client potentiel, la meilleure manière de ne pas succomber c’est d’être flexible. Sachez changer d’avis, autorisez-vous à ne pas être toujours totalement cohérent et constant dans vos décisions. Sachez considérer deux décisions successives indépendantes. Vous pouvez dire oui à une proposition et ensuite non à une autre proposition.
C’est parfois difficile selon la situation mais tout l’enjeu est là !
Article inspiré d’un article de Jean Dupré – « Yes set : le pouvoir du OUI »
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Cabinet d’hypnose et de coaching à Sarcelles 95 Val d’Oise
06 16 05 89 52
Philippe PECORILLA Praticien en hypnose Ericksonienne, en Programmation Neuro-Linguistique (PNL), RITMO® et coach professionnel.
Séances sur rendez-vous au cabinet d’hypnothérapie et de coaching
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147 rue Pierre Brossolette 95200 Sarcelles – Val d’Oise
HYPNOSE 95 - HYPNOTHERAPIE VAL D'OISE - PHILIPPE PECORILLA 
Très intéressant, cet éclairage !
En plus, j’ignorai que la technique des « 3 oui », qu’on m’a enseigné dans mes débuts dans la vente, était inspirée des pratiques de Milton Erickson, également inspirateur de la P.N.L (Programmation Neuro LInguistique) avec quelques autres grands communiquants.
Merci.
MJ
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Merci Mr Erickson pour la technique du YES SET parce qu’en séance d’Hypnose elle est un outil de guidage précieux. Le mot OUI (le geste mental qu’il implique) est si beau, il conduit à l’ouverture, à l’accueil, au le lâcher prise … Apprendre à dire OUI totalement et en conscience c’est apprendre à savoir / pouvoir dire NON aussi totalement.
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Milton Eryckson dévoile dans un de ses livres que cette technique lui a été inspirée par Dale Carnegie.
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Ça ne m’étonne pas ! Erickson apprenait en permanence des autres. Merci Guy pour cette précision.
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Cette technique du « Oui » procède sans doute aussi de ce que la psychologie-social appelle la « théorie de l’engagement » et que les universitaires Beauvois et Joule ont décrit avec beaucoup de clarté et d’humour dans leur ouvrage « Petit traité de manipulation à usage des honnêtes gens »
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Oui ! Stéphane, le YES SET de Milton ERICKSON est un concept un peu différent mais c’est effectivement le même esprit. Très bon bouquin que je recommande aussi.
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