La prospection commerciale est un exercice difficile. Cette affirmation est confirmée par les commerciaux eux-mêmes. Même s’ils ne l’avouent pas officiellement, les ratios de leur activité en matière de prospection le prouvent ! Les forces de ventes rechignent à prospecter.

Alors pourquoi est-ce si difficile de prospecter ? A quelles limites personnelles la prospection nous confronte t-elle ?

Voilà une problématique d’efficacité personnelle qui m’intéresse car je pense aux non-commerciaux. Ces indépendants et ces dirigeants pour qui la prospection commerciale est importante pour lancer et pérenniser leurs entreprises. Ils sont nombreux à se dire à tort, que la prospection ce n’est pas fait pour eux, qu’eux, ils ne sont pas des « vendeurs ». Et qui rencontrent des tas de difficultés et de frustrations lorsqu’ils tentent de prospecter. Dans cet article en 2 parties je vous livre « les 10 peurs qui vous font croire » que la prospection est difficile. Vous comprendrez alors que ce qui vous freine ce n’est pas la prospection mais surtout l’idée que vous vous en faites. Qu’en cédant à la peur qui s’active en vous, vous la renforcez. Pour chaque peur je vous donne des clés d’efficacité qui vous aide à dépasser vos limites personnelles pour prospecter avec efficacité.

Alors comment expliquer qu’il soit difficile de prospecter ?

Ce qui rend la prospection si difficile à aborder ce sont surtout nos représentations personnelles. La prospection agit sur nous comme un révélateur de nos propres peurs. Comme un miroir elle nous dévoile surtout la relation que nous entretenons avec nous même.

Voici les 10 peurs de la prospection 

1 – La peur du rejet 

La plus puissante à mon avis c’est la peur du « Non » et qui rend la prospection si difficile. Dur ! Parce que la prospection et le « Non » sont les deux faces d’une même pièce. La perspective d’être rejetés nous est insupportable parce que nous sommes des êtres sociaux. Nous avons besoin de contacts pour vivre. Des expériences ont démontré que l’on peut se passer plus facilement de nourriture que de relations avec les autres. C’est donc notre propre manière d’appréhender le refus ou le rejet supposé qu’il convient de changer. Parfois, une situation de prospection vient réactiver un mauvais souvenir. Comme un déclencheur, tout ce que vous interprétez comme un risque de rejet potentiel, déclenche en vous un sentiment si fort qu’il vous pousse à vouloir éviter la situation (cf le réflexe de Pavlov).

La clé consiste à réactualiser vos modes de fonctionnement automatiques. Schématiquement, laissez dans le passé la peur du rejet pour qu’elle ne vous encombre plus dans le présent. Pour vous y aider dites vous que le refus du prospect ne vous ai pas adressé personnellement. Il concerne uniquement la proposition que vous lui faites.

2 – La peur de déranger :

Derrière cette peur se profile la manière dont nous nous positionnons dans la relation avec l’autre. Elle met en évidence une carence d’estime de soi qui nous conduit à vouloir nous effacer pour éviter la relation. Schématiquement c’est ; « je considère que les autres sont importants, qu’ils ont de la valeur mais que moi, je suis moins important, je vaux moins qu’eux ». Ainsi je génère des stratégies d’évitement et des réflexes de protection. 

La clé se trouve dans votre manière de vous positionner dans l’interaction et d’anticiper son déroulement. Ce sont vos convictions à votre sujet et concernant vos compétences qui conditionnent le résultat que vous obtenez. Car attention, lorsque vous formulez une prédiction concernant le futur, vous avez tendance à vous comporter de façon compatible avec la réalisation de cette prédiction. Soyez donc totalement convaincu que vous connaissez votre métier, qu’en tant qu’expert vous offrez des services de qualité et que votre appel représente une opportunité pour le prospect. C’est plus dynamisant !

3 – La peur de ne pas être à la hauteur  :

Cette peur s’exprime lorsque nous portons un jugement négatif sur nos capacités et pire, sur nous-même. Des pensées négatives du style « je ne suis pas capable de faire ça, je n’y arriverai pas, je ne vaux rien » sapent toute confiance en soi. Ce préjugé d’incompétence est souvent renforcé par la peur d’être découvert et d’être jugé incapable par les autres. Sous l’emprise de cette peur nous avons tendance à nous effacer pour nous dissimuler, à éviter les difficultés, à fuir la nouveauté. Cette intolérance envers nous-même nous pousse à vouloir tout faire parfaitement sans y parvenir. 

La clé la plus efficace consiste à repérer nos pensées négatives automatiques pour les empêcher d’impacter notre confiance en soi. Changez votre discours interne, la manière dont vous vous parlez à vous-même, « parlez-vous comme votre meilleur ami vous parlerais, ou comme votre plus grand supporter ». Encouragez vous à agir et à évaluer avec objectivité les résultats que vous obtenez.  

4 – La peur d’échouer :

Cette peur apparaît lorsque par défaut nous anticipons négativement l’issue de nos actions et que nous croyons qu’échouer est la pire chose qu’il puisse nous arriver. Cette peur est alors si forte quelle bloque en nous toute volonté d’action. Nous nous retrouvons pris dans un dilemme : nous sommes persuadé d’échouer et en même temps, nous exigeons de nous une réussite parfaite comme seule option envisageable !
Céder à la peur d’échouer, c’est nous programmer très efficacement à échouer. 

La clé efficace pour lutter contre cette peur consiste à changer le sens que vous donnez au mot « échouer ». Ne pensez plus échec mais expérience ! Ainsi autorisez-vous à commettre des erreurs.  Ce sont ces expériences qui vous font progresser. Pour faire évoluer vos représentations demandez-vous « en cas d’échec qu’est-ce que je risque au pire ?  » Réévaluez les risques réels, non fantasmés et lâchez prise. Abandonnez l’idée illusoire que vous avez le contrôle sur ce qui va se passer. Libérez-vous en visant un objectif réaliste, mettez y les moyens nécessaires et faites confiance à votre action, acceptez l’inattendu  …

5 – La peur de céder à sa peur  :

Sous l’emprise de cette peur nous nous agitons intérieurement et dans nos comportements. Nous sommes pris d’un besoin irrépressible de bouger et d’agir comme pour fuir l’émotion qui nous étreint. Cela se manifeste par un manque de calme, un débit de paroles élevé et précipité, nous brûlons les étapes. Espérer calmer sa peur d’échouer par l’activisme n’est pas une bonne solution. La prospection génère de bon résultats lorsqu’elle repose sur une bonne préparation, et qu’elle est conduite avec calme et méthode. 

La clé se trouve dans le calme et dans la patience que vous allez installez en vous. Au lieu de fuir, acceptez et reconnaissez cette peur en vous. Pour au final vous apercevoir qu’elle n’existe pas, qu’elle repose sur une histoire que vous vous racontez. Centrez vous plutôt sur le plaisir que vous retirez à chaque étape franchie dans votre plan de prospection. L’une après l’autre vous mesurez vos résultats qui renforcent votre motivation et votre confiance en vous.

A tout de suite pour la seconde partie de cet article où vous découvrirez les 5 autres peurs de la prospection commerciale et les clés pour les dépasser. 

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A propos de l’auteur Philippe PECORILLA

« Coach professionnel centré sur l’efficacité, Philippe accompagne les chefs d’entreprises, les managers, les personnes à la recherche d’un nouvel emploi pour qu’ils réalisent leurs objectifs professionnels et personnels. Il leur permet de dépasser ce qui bloque pour passer à l’action et réussir. »

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